Im internationalen Geschäft drohen viele Stolperfallen. Fehlende Absicherung oder falsche Vertragsklauseln können Sie teuer zu stehen kommen! Das sollten Sie beachten, um Fehler bei der Expansion ins Ausland zu vermeiden.

Der Außenhandel hat fraglos zahlreiche Risikofaktoren. Doch wer mögliche Fehler kennt, kann diese minimieren und somit Chancen der Expansion besser nutzen. Hier unsere wichtigsten Tipps zur strategischen und operativen Planung Ihres Auslandsgeschäftes:

Problem: Die Deutschen gehen tendenziell bei ihren Akquisegesprächen im Ausland zu direkt vor und treten damit buchstäblich ins interkulturelle Fettnäpfchen.

Empfehlung: Wer in neue Märkte einsteigen will, muss sich vorab einen Überblick über die Usancen im Geschäftsverkehr des Landes verschaffen. Das gilt auch für die zwischenmenschlichen Gepflogenheiten, die Dos and Don’ts bei geschäftlichen Meetings. Setzen Sie auf Expert:innen, die die Zielregion sehr gut kennen – wirtschaftlich, politisch und kulturell. Zum Beispiel verschaffen Ihnen Trainer:innen für interkulturelle Kompetenz im Vorfeld ein besseres Bild der Geschäftspartnerschaften in ihrem Zielmarkt und Sie können mögliche Fehlerquellen bereits im Erstkontakt vermeiden.

Problem: Der Mittelstand hat bestimmte Bedürfnisse, Großkonzerne und Start-ups auch. Die besten Berater:innen können ihre Arbeit nicht optimal machen, wenn sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen.

Empfehlung: Wählen Sie Ihre Beratung danach aus, ob sie Ihr Geschäft und die verschiedenen Bedürfnisse von Unternehmen, Unternehmensgrößen und Branchen verstehen. Haben Ihre Partner:innen eine Expertise für ein bestimmtes Land, sind sie international vernetzt? Gibt es Ansprechpartner:innen für deutsche Unternehmen im Zielland?

Problem: Die Exporteure schließen mit dem Abnehmenden im Ausland einen Vertrag ab, ohne sich über deren Bonität, deren Zahlungsfähigkeit und die Details der Vertragsgestaltung sowie einer möglichen Absicherung informiert zu haben. Die Modalitäten sind dann fixiert und können nicht mehr revidiert werden.

Empfehlung: Die Unternehmen sollten kompetente Außenhandelsexpert:innen ihrer Hausbank frühzeitig involvieren. Denn diese können helfen, die Vertragsverhandlungen optimal zu führen und zahlungsrelevante Vertragsklauseln für die Kundschaft geeignet zu fixieren. Danach kann die Transaktion gemeinsam optimal finanziert und abgesichert werden.

Im Idealfall ist Ihre Hausbank bereits in der ersten Planungsphase miteinbezogen, bevor die Exportstrategie festgelegt, der Deal abgeschlossen oder der Weg in einen neuen Exportmarkt eingeschlagen wurde.

Problem: Unternehmen verzichten aus Zeit- oder auch Kostengründen oft auf umfassende Beratung.

Empfehlung: Sparen Sie nicht am falschen Ende. Wer Geschäfte mit ausländischen Partnerschaften machen will, braucht Expert:innen, die sich mit diesen Märkten und Ländern auskennen – rechtlich wie finanziell. Zeit und Geld sind für eine fundierte Unterstützung meist gut investiert und das trägt auf ganzer Linie zur Minimierung des Risikos bei.

Eine langjährige, intensive und vertrauensvolle Zusammenarbeit ist dabei immer eine ausgezeichnete Ausgangsbasis und spart unter Strich meist Zeit und Kosten oder minimiert Fehlerquellen.

Problem: Unternehmen, Unternehmensziele und Marktlagen können sich verändern.

Empfehlung: Regelmäßig, mindestens einmal im Jahr und frühzeitig vor jedem Vertragsabschluss, sollten Unternehmen ihre generelle Auslandsstrategie beziehungsweise die Absicherung von Einzeltransaktionen gemeinsam mit ihrer Hausbank überprüfen. So lassen sich geänderte Risikofaktoren analysieren und die Finanzlösungen an den Bedarf des Unternehmens und des Risikos anpassen.

Achten Sie auf diese Punkte:

1.    Länderusancen: Im internationalen Handel geht es nicht nur um Fachwissen. Bereiten Sie sich und Ihre Mitarbeitenden auf die andere Kultur ihrer Geschäftspartner:innen vor. Setzen Sie auf Expert:innen mit Länderexpertise.

2.    Expert:innen vor Ort: Haben Sie Kontakte und Partnerschaften im Zielland? Sind diese dort vernetzt? Unterstützung vor Ort ist unverzichtbar.

3.    Finden Sie frühzeitig die richtige Beratung: Fachanwält:innen, Jurist:innen, Außenhandelskammer, Trade-Finance-Expertise. Nur so bekommen Sie ein komplettes Bild. Die Zeit spielt dabei eine wichtige Rolle.

4.    Die Besten, nicht die Nächstbesten: Setzen Sie Ihr Geschäft nicht aufs Spiel, weil Sie am falschen Ende sparen. Eine gute Beratung kann Geld kosten. Eine schlechte noch mehr.

5.    Strategischer Dialog: Stellen Sie alles zusammen mit Expert:innen regelmäßig auf die Probe – Unternehmensziele, Märkte, Absicherungsinstrumente. Nur so können Sie auf geänderte Marktbedingungen reagieren.

6.    Von Innovationen profitieren: Nutzen Sie klassische Methoden oder moderne wie BPO (Bank Payment Obligation) oder Supply Chain Finance, um Ihre Zahlungsströme zu optimieren. Passen Sie die Finanzinstrumente regelmäßig den Bedürfnissen Ihres Unternehmens an.

7.    Alle Risiken betrachten: Neben dem Länder- und Bonitätsrisiko darf das Währungsrisiko nicht unterschätzt werden. Erst informieren, dann sich mit geeigneten Instrumenten absichern.

8.    Rechtliche Regularien: Die Rechtslage im Ausland weicht meist enorm ab. Auf die Expertise von auf das jeweilige Land spezialisierter Rechtsanwält:innen sollten keine Unternehmen verzichten.

9.    Bleiben Sie aktuell: Die Anforderungen im Dokumentengeschäft sind komplex, die Fehlergefahr bei der Dokumentenerstellung ist groß. Halten Sie den Wissensstand Ihrer Sachbearbeiter:innen daher hoch.

Problem: Unternehmen nutzen häufig ausschließlich traditionelle Instrumente wie Akkreditive oder Garantien, um ihr Auslandsgeschäft abzusichern. Dabei verzichten sie auf gängige Finanzlösungen wie Supply Chain Finance oder Factoring, die viele Vorteile bieten!

Empfehlung: Märkte und passende Lösungsansätze entwickeln sich dynamisch. Daher lohnt es sich, aufgeschlossen zu sein. Die Working-Capital-Analyse zum Beispiel und die darauf basierende Optimierung der Zahlungsströme mit Supply Chain Finance oder Factoring sind längst etablierte Methoden im Mittelstand, um Zahlungsströme zu sichern und zu optimieren.

In manchen Ländern in Mittel- und Osteuropa haben Lieferant:innen hohe Finanzierungsrisiken und -kosten. Durch die Wahl des geeigneten Außenhandelsinstruments können sie ihre Kundschaft bei der Finanzierung des Geschäftes unterstützen, ohne dabei ein eigenes Risiko einzugehen (beispielsweise durch Gewährung längere Zahlungsziele, die sie sich über ihre Hausbank absichern lassen).

Problem: Unternehmen sehen im Auslandsgeschäft zwar in der Regel das jeweilige Länder- und das Bonitätsrisiko. Die Gefahr eines Verlustes durch das Devisenkursrisiko unterschätzen sie aber tendenziell.

Empfehlung: Beachten Sie alle Risikopotenziale. Selbst bei den großen Leitwährungen ist das Schwankungsrisiko erheblich. Beispielsweise bewegte sich der Dollarkurs im Verhältnis zum Euro im Verlauf der vergangenen Dekade zwischen einem und 1,50 Dollar – Grund genug für Unternehmen, ihre Auslandsgeschäfte auch hinsichtlich der Währungsrisiken abzusichern.

Problem: Selbst innerhalb der EU gilt es bei Verträgen mit Partnerschaften im Ausland zahlreiche rechtliche Besonderheiten zu beachten – sowohl als Exporteure als auch als Importeure.

Empfehlung: Firmen können sich bei ihrer Industrie- und Handelskammer beziehungsweise bei der Außenhandelskammer vor Ort über aktuelle Lieferbedingungen, Zollbestimmungen sowie relevante juristische Rahmenbedingungen und Details informieren. Das ist wichtig, um diese bei der Vertragsgestaltung sowie bei den jeweiligen Absicherungsinstrumenten rechtzeitig zu berücksichtigen.

Auf die Expertise von auf das jeweilige Land spezialisierter Rechtsanwält:innen sollte kein Unternehmen verzichten. Auch Fragen rund um Gewährleistungen, Nachbesserungen bis hin zu möglichen gerichtlichen Auseinandersetzungen sollten Unternehmen unbedingt im Vorfeld klären.

Problem: Die Aufgabenstellung im Auslandsgeschäft ist komplex – das Risiko für Fehler hoch. Rund 80 Prozent der Akkreditivdokumente sind fehlerhaft.

Empfehlung: Jedes Unternehmen sollte daher darauf bedacht sein, die Qualität im operativen Geschäft hochzuhalten und regelmäßig zu verbessern. Externe Quellen, zum Beispiel das Internet, oder Partner:innen wie Rechtsanwält:innen sowie Außenhandelskammern können dabei helfen. Manche Banken wie die HypoVereinsbank bieten kostenfreie Schulungen und Seminare für die Außenhandelsexpertise der Unternehmen an, um beispielsweise über wichtige rechtliche Neuerungen zu Akkreditiven zu informieren, oder stellen Mustertexte für die Formulierung eines Akkreditivs für einzelne Risikoländer zur Verfügung und unterstützen beim Erstellen notwendiger Dokumente.