Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte weit im Voraus planen. Der Erlös könnte sonst geringer ausfallen als erhofft. Bei einer effektiven Übergabevorbereitung hilft professionelle und strategische Beratung.

Das A und O beim Verkauf eines mittelständischen Unternehmens ist die Vorbereitung. Dinge wie Businessplan, Daten- und Dokumentenaufbereitung, Betriebsprüfung, zweite Management-Ebene, Kunden- und Lieferantenverträge und noch vieles mehr müssen im Verkaufsprozess von der Firmenleitung frühzeitig geregelt sein, um Konflikte zu vermeiden.

„Je besser ich die Unternehmensnachfolge vorbereite, desto weniger werden mich später die Investor:innen gängeln. Eine schlechte Vorbereitung würde schnell zu einem deutlich schlechteren Erlös führen“, sagt Bernhard Wochinger, Experte für M&A (Mergers & Acquisitions) bei der HypoVereinsbank (HVB). Der Experte empfiehlt, vor dem geplanten Verkaufszeitpunkt mindestens drei bis sechs Monate Vorbereitungszeit einzuplanen und sich professionell beraten zu lassen. Erste Überlegungen müssen natürlich schon Jahre im Voraus getroffen werden.

Eine andere Sache, die man nicht unterschätzen sollte, ist die Vertraulichkeit: Nicht jeder sollte etwas vom geplanten Verkauf erfahren. So können zum Beispiel Verkaufsgerüchte bei Kunden und Belegschaft zu Unsicherheit führen. In der Folge riskieren Sie, dass diese zur Konkurrenz abwandern.

Der Verkauf einer Firma sollte langfristig geplant sein. „Die Firmenleitung sollte mehrere Jahre vor dem geplanten Verkauf den Markt beobachten und mit Unternehmensberater:innen, Steuerberater:innen und Fachanwält:innen sprechen“, so Wochinger. Marktkenntnisse und ein gutes Timing können sich dabei unmittelbar auszahlen.

Hintergrund: Da der Wert einer Firma aufgrund von Angebot und Nachfrage auch immer im Zusammenhang mit der Konjunktur und der jeweiligen Branche zu sehen ist, wäre es aus Sicht der Abgeber:innen nicht klug, sich auf einen einzigen Verkaufstermin zu fokussieren – ohne dabei den Markt und die Interessen möglicher Investor:innen zu berücksichtigen.

Sollte zum Beispiel bis zum geplanten Verkaufstermin die Konjunktur einbrechen, könnten Verkäufer:innen für ihr Unternehmen womöglich weniger erzielen als es eigentlich wert wäre. „Krisen lassen sich nun mal nicht vorhersagen. Deswegen kann auch niemand mit Sicherheit sagen, wie es um die globale Konjunktur in den kommenden Jahren bestellt ist“, erläutert Wochinger.

Daher ist es oft vorteilhaft, sein Unternehmen bereits vor dem eigentlich geplanten Berufsausstieg zu veräußern, sofern die Marktlage günstig ist. Das Prinzip ist das gleiche wie beim Aktienverkauf: Es ist besser, früher auf einem Hochpunkt des Kurses verkaufen als später zu einem Tiefpunkt.

Hilfreich ist ein Zeitplan, der das weitere Vorgehen strukturiert. Zur Vorbereitungsphase gehört unter anderem, dass die Firmenleitung gemeinsam mit M&A-Expert:innen eine Investment-Story entwickelt und die Transaktionsstruktur abstimmt. Außerdem müssen mögliche Transaktionsrisiken und -lösungen identifiziert, Finanzzahlen, Businessplan und Datenraum vorbereitet und die Shortlist potenzieller Investor:innen zusammengestellt werden.

Hat sich die:der Verkäufer:in entschlossen, den Verkaufsprozess anzustoßen, steht der nächste Schritt an: die Marktansprache. Dabei werden potenzielle Investor:innen angesprochen. Bei Interesse bekommen sie Prozessbrief, Teaser und Vertraulichkeitserklärung (NDA). Erste Gespräche mit den potenziellen Investor:innen stehen an. Rechtliche Dokumente müssen geprüft werden. Jetzt sollten Sie den Datenraum finalisieren. Was noch fehlt, sind indikative Angebote und die Auswahl der Investor:innen für Due Diligence.

In der Due Diligence werden die Management-Präsentationen für die Investor:innen durchgeführt. Diese bekommen Zugang zum elektronischen Datenraum. Wird es ernst, wird der erste Entwurf des Kaufvertrags übermittelt, dann wird verhandelt. Die Auswahl der Investor:innen für die Schlussverhandlung beschließt diese Phase.

Die HypoVereinsbank begleitet Unternehmer:innen im kompletten M&A-Prozess.

Im letzten Schritt geht es um die finalen Vertragsverhandlungen. Wenn die rechtliche Transaktionsstruktur festgelegt ist, gehen die Kaufvertragsverhandlungen mit den verbleibenden Interessent:innen in die letzte Runde. Außerdem wird Folgendes geregelt:

• Erstellen von Vertragsanlagen und anderer rechtlicher Dokumente

• Finalisieren des Q&A-Prozesses mit dem Management

• Falls notwendig, Klären von kartellrechtlichen Fragen

Schließlich wird der oder die Investor:in ausgewählt und der Verkaufsprozess durch die Unterzeichnung des Vertrages abgeschlossen.