Das Banken Finanzierung können, ist klar. Das sie aber auch viel von Unternehmensführung verstehen, ist nicht selbstverständlich. Das Competence Center der HVB beherrscht beides. Mittelständische Unternehmen können davon profitieren.

Unternehmensberatung von einer Bank? Für Thomas Schwarz ist das nichts Ungewöhnliches. Der Geschäftsführer des Softwareherstellers PROC-IT hat schon zweimal den Strategie-Dialog der HypoVereinsbank genutzt. „Und beide Male hat es sich gelohnt“, stellt der Unternehmer fest.

Nach einem Hinweis seines HVB-Kundenbetreuers nahm Schwarz Kontakt zum Competence Center der HypoVereinsbank auf. Schwarz wollte expandieren und suchte einen qualifizierte:n Ansprechpartner:in, mit dem er nicht nur die finanziellen, sondern auch die betriebswirtschaftlichen Folgen dieses Schritts diskutieren konnte.

PROC-IT hat sich innerhalb des SAP-Universums auf Personalsysteme spezialisiert und sich in dieser Nische eine führende Position erarbeitet. Das Unternehmen aus Fürth pflegt und aktualisiert für seine Kund:innen unter anderem die Personalrechnung und die Zeitwirtschaft. Darüber hinaus entwickelt PROC-IT aber auch eigene SAP-Anwendungen, die es passgenau auf den Bedarf der:des Kund:in zuschneidet. 

Die starke Position in der Nische bringt jedoch auch besondere Schwierigkeiten mit sich. SAP-Personalsystem-Spezialist:innen sind schwer zu finden. Daher war das Thema des ersten Strategie-Dialogs Investition in neue Mitarbeiter:innen, um das Geschäft zu diversifizieren. „Das Competence Center war für unsere strategische Ausrichtung ein sehr guter Sparringspartner“, fasst Thomas Schwarz rückblickend seine Erfahrungen zusammen.

Competence Center – unter diesem Namen hat die HypoVereinsbank bundesweit sechs Teams gebündelt, die sich speziell um die ganzheitliche Beratung von mittelständischen Unternehmen kümmern. Das Ergebnis ist der Strategie-Dialog – eine tiefgreifende und umfassende strategische Analyse, die der Geschäftsleitung mittelständischer Unternehmen nicht nur neue Perspektiven aufzeigen, sondern im Idealfall zugleich die finanziellen Lösungsansätze liefern soll. „Viele Unternehmenslenker:innen unterschätzen die Bedeutung der Passivseite. Im Strategie-Dialog wird deutlich, wie wichtig es ist, beide Seiten der Bilanz strategisch in Einklang zu bringen“, sagt Marion Pflügner vom Competence Center in Nürnberg.

Die Unternehmensexpert:innen der HypoVereinsbank sind allesamt Betriebswirt:innen. Einige haben selbst Erfahrung in der Steuerung eines Unternehmens oder kommen aus einer Unternehmerfamilie. Die typischen Themen mittelständischer Unternehmen sind den Expert:innen daher bestens vertraut: Unternehmensnachfolge, organisches oder anorganisches Wachstum, Internationalisierung, die Optimierung von Kennzahlen oder Cash-Management. Vieles, was Mittelständler umtreibt, kennen sie aus eigener Anschauung. Hinzu kommen langjährige Erfahrung im Firmenkundengeschäft der Bank und eine hohe analytische Kompetenz.

„Wir werden immer dann gerufen, wenn es knifflig wird“, berichtet Marion Pflügner. Ist die geplante Geschäftserweiterung in der aktuellen Wettbewerbssituation wirklich sinnvoll? Lässt sich die geplante Investition so finanzieren, dass die Risiken beherrschbar bleiben? Was gilt es heute schon zu bedenken, wenn in ein paar Jahren die Übergabe an die nächste Generation ansteht? „Es gibt einfach Situationen, in denen ein:e Unternehmenslenker:in mehr braucht als eine normale Bankberatung. Dann kommen wir ins Spiel“, erklärt Pflügner. 

Die rund 30 Unternehmens-Expert:innen sitzen nicht etwa in der Zentrale, sondern sind regional an sechs Standorten konzentriert. „Für unsere Arbeit ist es extrem wichtig, dass wir nah bei unseren Unternehmenskunden sind“, berichtet Lukas Hofmann vom Competence Center in Leipzig, wo er sich vor allem um Unternehmen aus den ostdeutschen Bundesländern kümmert: „Um ein Unternehmen wirklich zu verstehen, ist es nun mal unerlässlich, sich auch in die Mentalität der handelnden Personen einfühlen zu können und die regionalen Marktgegebenheiten zu kennen.“

Die große Stärke vom Competence Center ist das Research. Genau zuhören, gründlich recherchieren und scharf analysieren – darum geht es den Expert:innen in erster Linie. „Unsere Unternehmenskunden fühlen sich wohler, wenn der finanzielle Partner das Business und die konkreten Projekte wirklich versteht. Deshalb ist es uns wichtig, mit ihnen in einen intensiven Dialog zu treten“, erläutert Antje Hettwer aus Nürnberg den Ansatz.

Als Recherchequellen dienen neben den internen Unternehmensdaten auch öffentlich zugängliche Informationen und Vergleichszahlen von Mitbewerbern. Dabei beschäftigt sich das Team auch intensiv mit der Strategie und den Perspektiven des Unternehmens. „Im Strategie-Dialog geht es ans Eingemachte“, erklärt Marion Pflügner. „Welche Fehler wurden in der Vergangenheit gemacht? Wo soll es in Zukunft hingehen? Wie kann der Unternehmenswert gesteigert werden? An welcher Stelle können wir das bankinterne Spezialisten-Netzwerk aktivieren?“

Mit einem eher finanzwirtschaftlichen Fokus starteten beispielsweise die Stadtwerke Bitterfeld-Wolfen in den Strategie-Dialog. Das Unternehmen ist seit 1991 Kunde der HypoVereinsbank und versorgt die Einwohner der fünftgrößten Stadt Sachsen-Anhalts und ihre Nachbarstädte mit Strom, Gas, Wärme und Trinkwasser. Dazu kommen viele energienahe Dienstleistungen.

Das Versorgungsunternehmen nutzte das Gespräch mit dem Competence Center, um eine Stärken-Schwächen-Analyse mit finanzwirtschaftlicher Ausrichtung zu erarbeiten. „Die Analyse des Competence Centers war sehr professionell und wurde ganz individuell für uns erstellt“, lobt Christian Dubiel, der seit 2015 geschäftsverantwortlicher Leiter der Stadtwerke Bitterfeld-Wolfen ist.

Die Ergebnisse des Dialogs halfen dem marktorientierten öffentlichen Versorger dabei, seine Risikopolitik und Kennzahlensteuerung neu auszurichten. „Auf eine Analyse dieser Art, die noch dazu gremientauglich ist, konnten wir bislang noch nicht zurückgreifen“, resümiert Dubiel.

Auch das traditionsreiche Handelsunternehmen Schum nutzt die Expertise des Competence Centers. Die Schum-Gruppe ist mit Produkten, die für einen Euro an die:den Endverbraucher:in verkauft werden, in 14 europäischen Ländern vertreten. Für die kommenden Jahre ist nicht nur die Eröffnung der 500. Filiale geplant, sondern auch die Übergabe der Geschäfte an die bereits im Unternehmen tätigen Kinder. „Wir haben durch die Analyse einen neuen, frischen Blick auf unsere Zahlen erhalten“, bilanziert Inhaber und Geschäftsführer Rainer Schum: „Bisher hat das kein Kreditinstitut in so komplexer und trotzdem leicht verständlicher Form getan.“

„Ganz gleich, welchen Schwerpunkt die Analysen des Competence Centers verfolgen – das Ergebnis ist meist ein tiefes beiderseitiges Verständnis. Durch den umfassenden Blick der Spezialisten konnten beispielsweise schon häufig Kredite realisiert werden, die andere Geldgeber ablehnten. Vor allem aber schätzen die Unternehmen den offenen Austausch. „Unsere Kund:innen spiegeln uns immer wieder, wie sehr sie von unseren Analysen profitieren“, sagt Antje Hettwer.

Ein Urteil, das auch PROC-IT-Chef Thomas Schwarz bestätigt: „Die Berater:innen des Competence Centers hören genau zu und zeigen ein tiefgreifendes Verständnis für unser Geschäft. Das ist außergewöhnlich und geht weit über das hinaus, was ich normalerweise von Banken kenne.“ Der Unternehmer und die Analysten der HypoVereinsbank fanden daher erneut zu einem Dialog zusammen. Im Mittelpunkt stand diesmal die potenzielle Liquidität für M&A-Deals sowie Thesen zur Unternehmensnachfolge. „Wieder ein aufschlussreicher Termin“, urteilt Geschäftsführer Schwarz.

Ein Strategie-Dialog auf Augenhöhe ist also für beide Seiten ein Gewinn. Die HypoVereinsbank kann sich besser auf die Bedürfnisse des Gegenübers einstellen. Und das Unternehmen hat einen kompetenten Sparringspartner, mit dem es strategische Themen auf Augenhöhe besprechen kann und von dem es erfährt, welche finanziellen Lösungen am besten dazu passen. Das Ergebnis ist eine Finanzierungsstrategie, die genau auf die Unternehmensziele einzahlt – und damit die besten Voraussetzungen für den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens schafft.